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好市多的模式真的很適合中國，怎么不了解這種模式的競爭力，價格真的便宜嗎?

截至2018財年年底，好市多在全球擁有762家分店，年收入1415億美元，同比增長9.73%。淨利潤31億美元，同比增長16.98%。2018財年最後一個交易日的市值為1028億美元。截至2019年9月底，市值接近1300億美元，上漲近30%。會員費收入是Costco盈利的關鍵因素。Costco 2017財年會員超過9030萬，收入28.53億美元，占全年淨利潤的70.64%。2018財年，Costco會員數9200萬，會員費收入31億，與淨利潤基本持平。成員的數量仍在增長。截至2019年上半年，會員數已超過9600萬。除了會員數量龐大，Costco的會員忠誠度也很高，2018財年全球會員續保率高達88%。

業務表現

在2008年金融危機之前，好市多已經成為美國第五大零售商，全球第八大零售商，在全球擁有5350萬會員，在亞洲擁有8家門店。金融危機後，受經濟下滑和消費者信心下降影響，沃爾瑪、塔吉等老牌門店增速下滑。從2008年到2015年，沃爾瑪的年複合增長率下降到2.5%，而好市多仍然保持著7%的複合增長率。

差異化經營模式定位

目標客戶群定位中產階級。不同於沃爾瑪的主要內容覆蓋中低端的定位，Costco將目標市場客戶群體精准定位於美國中產階級，普遍存在具有較強的消費行為能力和意願，擁有員工個人住宅和汽車，並不追求廉價商品，而是青睞高品質、高性價比的商品，並希望我們能夠在有限的時間內一次性完成學生自己的購買產品需求，願意大批量數據進行網絡購物。通過大包裝量販式的銷售管理模式不斷降低生產商品經濟成本，並通過精選商品和減少SKU降低金融消費者購物的時間控制成本，實現高性價比，結合我國各種附加信息服務人員提供一站式購物用戶體驗。對消費者心理需求的准確把握使得上市公司為了能夠有效保證會員忠誠度，維持經營業績的穩定增長。

經營特點和成功之道

1)最低的價格; 2)精選的產品; 3)控制成本; 4)完整的服務; 5)高效的運營; 6)收費利潤率; 7)團隊忠誠度

價格最低

Costco規定所有商品的毛利率不得超過14%，扣除會員費後的商品平均毛利率只有10%左右，不到競爭對手沃爾瑪的一半。一些爆款商品的價格甚至接近零利潤。你知道costco 最新折扣嗎？這些低價爆款商品吸引了大量客流，為品牌口碑的培育做出了巨大貢獻。Costco為什么能做到最低價:一是其超強的議價能力。Costco采用大眾市場零售模式，選擇的SKU數量少，單個SKU的采購量巨大，這使得公司在與供應商談判時擁有極佳的議價能力。強大的議價能力使Costco能夠以最低的價格采購商品。其次，嚴格的價格控制保證了商品。一旦Costco的供應商低於Costco在其他地方的價格，它的產品就再也不會出現在Costco的貨架上。第三，自制產品有助於控制商品的制造成本。Costco在1995年創立了自己的品牌Kirkland Signature，專注於休閑食品、冷凍生鮮食品、清潔用品和保健品。目前，科克蘭已經成為美國排名第一的健康品牌。自有品牌產品可以不斷優化供應鏈，很好的把握成本。第四，嚴格控制運營成本，節約運營費用也是低價盈利的重要原因，後面會強調。

精選商品

典型的超市有3萬家，折扣百貨商店有4萬到6萬家，超級中心有2萬家。好市多是整個類別，但只選擇3000-4000 SKU，所有貨架上的貨物都必須經過層層審核，每件產品只有1-3個品牌，而且許多貨物要“打”、“捆”、“盒”等大包裝銷售。好市多產品是高度差異化的第三方品牌，如新秀麗的新秀麗的好市多，資助他們的設計。另外，好市多嚴格挑選商品以保證高質量，主要選擇高端品牌，而且質量問題至少會在3年內沒有與供應商合作。

選擇SKU的優勢在於:1)庫存周轉天數遠低於同行。因為商品少，銷量集中，庫存周轉快。極低的存貨周轉率，提高了資金運作效率，降低了運營成本。2)地板效率提高。少而精的商品可以大大提高貨架的使用效率，避免長尾商品占用營業面積，從而在單店和單位面積產生更大的效益。3)優秀的議價能力。數量少但很優秀的SKU保證了單個SKU巨大的銷量和采購量，這使得Costco在與供應商談判時擁有極佳的議價能力。

嚴控成本

Costco的倉儲式門店多數建在自有土地上，商品也多為低價熱銷商品，這極大地降低了生產商品的庫存管理成本和土地租金費用。除了倉儲物流成本問題之外，Costco還減少了門店裝修費用和雇員數量，並且從不在媒體上做廣告，通過提高會員口碑效應模型進行學習宣傳，以此可以減少公司人力資本成本和營銷活動費用。嚴格的費用內部控制系統有助於我們進一步壓縮商品市場價格，確保能夠做到極致低價。

服務齊全

除了日常生活必需品，好市多還通過額外的服務和優秀的售後、員工服務提高客戶滿意度，保持客戶的粘性。許多好市多商店提供額外的服務，如輪胎修理，藥房，眼科診所，照片顯影，加油站和面包房，加油，汽車維修和處方藥相對便宜。一站式購物體驗、可靠的售後支持和各種促銷活動提高了好市多對會員的忠誠度，進一步鞏固了會員制零售超市模式的基礎。

高效運營

中產階級消費群體作為Costco的目標客戶群體，具有購物時間成本高、對商品性價比要求嚴格的特點。這種情況下，一方面通過層層挑選上架的商品質優價廉，消費者購物滿意度高;另一方面，更少的SKU縮短了消費者購物時選擇品牌的時間，從而降低了消費者購物的時間成本。庫存單位越少，意味著商品重複越少，品種越少。這樣貨架空間使用效率高，周轉更快，庫存處理成本更低，減少選擇，簡化采購。好市多的庫存周轉率是一年15次，大大超過了競爭對手。另一方面是大包裝，降低了單位服務成本，節省了人工和管理成本。近五年來，好市多的庫存周轉天數一直保持在30天左右，遠低於競爭對手沃爾瑪的45天。高庫存周轉率為低商品價格和低運營成本奠定了重要基礎。流線型的SKU避免了長尾商品對營業面積的占用，從而使得Costco的地板效率顯著提升，是沃爾瑪的兩倍以上。Costco的低SKU和精選優質商品的制度也給消費者帶來了便利，從而吸引了大量忠實的消費者。

會費盈利

Costco的會員管理分為非執行企業會員和執行公司會員，在美國經濟和加拿大，非執行系統會員的年費為60美元，執行發展會員的年費為120美元。相比於非執行機構會員，執行不同會員制度可以通過享受一年內需要購買保險金額2%的返現以及對於一些社會其他國家優惠。由於中國產品提供質優價廉以及教育附加價值服務能力優秀，Costco的會員能夠擁有自己非常高的品牌客戶忠誠度，會員費收入水平每年不斷增長速度超過1億美元。在過去的10個財年裏，Costco會員費占營業成本利潤分配比例關系基本情況保持在70%以上。不靠商品市場盈利，甚至導致部分主要商品會以虧損的思維方式出售，利潤資金來源主要是針對會員費，這一點從財報中可以直接看出，比如2018財年，Costco的會員費營收為31.42億美元，略高於淨利潤31.34億美元。Costco的會員均為付費會員，付費會員活動具有存在以下幾個好處：1)高下單頻度和高單均價。付費會員評價體系一定要經過精心組織設計實現會員專享權益，如專享價格/折扣、專享商品、專享服務，等等。一旦我們買了會員，很多人可能都會有種心態，就是學生花了的錢一定要賺回來。因此，會更頻繁地下單，每次下單買更多的商品。例如，非收費會員選擇商品交易價格100元，會員需求價格90元，很多人會覺得他們不是教師花了90，而是賺了10塊。由此，多買多賺，一定要狠狠把會員費撈回來。這也同時保證了付費會員才能的人來說年均提高消費貸款金額會遠高於免費會員。例如，根據研究亞馬遜公開文獻資料，Prime會員每年在亞馬遜網絡消費的金額在1400美金左右，而非會員生活消費行為只有600美金。2)付費會員的忠誠度會極高，流失率很低(當然啦，錢都交了，不來買東西多虧)。根據目前京東集團公布的數據，京東Plus會員忠誠用戶98%，續費率80%。非會員留存率數據技術暫時不能沒有，但對比電商平台建設普遍的高流失率，98%的忠誠度等於目標顧客一種基本內容不會產生離開。會員自身權益的質量和性價比方面則是續費率的關鍵。3)毛利補貼。以Costco為例，8670萬會員，年營業額1180億，人均國內消費1361美元，會員年費60美金，60/1361=4.4%，考慮到Costco的毛利約為12～13%，這個4.4%的會員費收入結構就可以讓Costco把毛利壓低超過1/3進行生產商品汽車銷售。在價格都是十分重要敏感的超市消費品安全領域，對比發現沃爾瑪這類非會員超市，該機制能建立比較強烈的價格相對優勢。舉個簡單例子，當會員了解顧客從Costco買了個95元的商品，實際上Costco收入了100元，對比我國其它傳統超市賣100元也收入100元，顧客會覺得Costco明顯更便宜---其實，並沒有。4)會員業務數據。當消費者逐漸成為知識付費會員時，會按要求必須填寫方法很多工作相關理論資料，會比免費會員基礎資料是否填寫過程中更加努力認真。而會員調查數據是經營環境分析和營銷的重中之重。由此，付費會員模式也是為了獲取會員電子信息工程資料的一個科學有效教學手段。

團隊忠誠

好市多的成功離不開其優秀的員工團隊，但好市多的員工也因為做了很多好事而受到來自零售業的高度贊揚。Sinegal對此相當自豪。Sinegal說，“忠誠基於很多東西。我認為他們應該為他們所取得的成就感到驕傲。它們是商業材料。我們不會支付難以承受的薪水。他們有股票期權。不要誤解我。那不是不付高薪的借口。做生意有快樂和樂趣。我覺得就是這個原因。“此外，好市多的管理風格非常靈活，非常注重尊重員工和賦予員工權力。“我認為Sinegal的管理風格是靈活的，”一位富裕的高級經理說。“他允許人們成長。我們有許多優秀的員工，他們幾乎不需要指導。他們是公司的資產。他們的待遇也不錯。我們一生都需要它們。一位專業分析師稱贊說，Costco可能是零售業中最分散、最一致的管理層。的確，高工資和好管理造就了很多忠誠的團隊。好市多的員工流失率僅為零售平均水平(64%)的三分之一，約20%。