科學的《退休計劃》遵循了這6條原則，客戶直接表揚專業人士

科學的《退休計劃》遵循了這6條原則，客戶直接表揚專業人士

01

了解客戶的退休願景

了解客戶的退休願景是退休規劃的第一步，也是決定客戶是否接受你的退休規劃方案的關鍵。

每個人對生活的追求也是不相同，對未來企業退休的期待也各不影響相同。

有些人的退休願景是繼續為事業自我燃燒，奉獻價值，物質層面只為基本生活保障;

有些人覺得自己辛苦了一輩子。退休後，他們不僅會有安全感，還會想環遊世界。

不同的退休願景對應不同的退休准備。

在和客戶談退休規劃之前，員工首先要了解客戶的退休願景是什么。

倘若從業工作人員自作主張，給予客戶提供一個問題不是他想要的退休夢想，以此來談退休規劃，客戶進行自然環境不會感興趣。

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以客戶需求為導向

科學計算養老金儲備

曾有一位高手在拜訪一位高端客戶，總保費高達2億元人民幣的退休計劃方案。

客戶問她：

“你說我為什么要為退休准備200萬元呢?

因為你覺得我現在有兩百萬可以花在保險上嗎

這句話把她問住了

是的，客戶真正喜歡的退休規劃方案，並不是員工認為客戶能承受多少。

而是要以客戶的需求為導向，根據客戶的眼光、年齡、資產狀況，綜合分析、科學計算出他們需要多少養老資金。

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一攬子保障解決

老後一攬子風險

十大退休風險，這意味著理想的退休生活遠遠不是一個年金式的養老金政策來解決所有的風險。

因此，一個好的退休養老發展規劃設計方案不能僅解決企業客戶退休後財務管理方面的問題。

但應考慮患者的疾病治療、殘疾護理等風險，全面統籌規劃一個完整的方案。

拋開老系統風險的片面規劃，不能給客戶帶來安全感。

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遵循保障為先

根據原則3，我們知道一個好的退休計劃應該包括一系列的保證。

這一攬子保障企業也要遵循先後規律：基礎教育保障先行，財務管理規劃隨後。

從業工作人員在為企業客戶做退休養老發展規劃時，應先落實基礎教育保障，例如重疾、醫療、意外等風險社會保障。

在這個前提下，再進一步講財務退休規劃。

如果客戶的基本人身安全沒有配套完善上的退休金融保障，反過來，這樣的退休生活的規劃是不牢固的。

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可行的繳費建議

一個可以得到提高客戶認可的好方案，最終我們並沒有被客戶信息接受，很大概率是：

因為顧客對付款沒有信心，或者感到壓力，不知道從哪裏擠錢來付款。

優秀的退休規劃師，在為客戶規劃了一份完美的退休計劃後，如果能為客戶提供更多的支付方面的建議，就能給出一些可行的支付方面的建議。

這可能會打開客戶的想法。

例如：

客戶每年年底都有大量的年終獎收入，這是客戶的彈性收入，可以建議每年用年終獎繳納退休保單。

又或者：

客戶有一個企業投資銀行賬戶，每年進行固定有一筆投資分紅，也可以發展建議以及客戶以此我們作為退休保單的繳費，以投資管理賬戶的收益來一點一點填充養老夢想。

當從業人員提出這樣的建議時，客戶會認真考慮這種付款計劃的可行性。

無論客戶最終采納與否，你的付款建議都會讓他覺得你得考慮他的實際情況，而不是憑空做一些不切實際的計劃。

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熟悉並綜合考慮其他退休儲備工具。

為退休做准備的工具不僅僅是保險，還有基金、股票、銀行理財等工具。

保險是最安全的退休儲備管理工具，但客戶關系並不會把退休生活的所有“寶”都壓在中國保險上，他一定程度還有一個股票、基金等其他知識儲備工具。

在與客戶討論退休計劃時，從業人員應允許保險以外的金融工具的存在和參與。

在規劃退休計劃時，要綜合考慮其他工具的特點和客戶的儲備。

最終，當你提出解決方案時，你會讓客戶覺得你是客觀和全面的。

退休規劃方案 規劃退休計劃

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